我们是 Bounty Bash 的开发团队，一个由两位编码员和两位艺术家组成的四人团队。我们的游戏 Bounty Bash 是一款海盗休闲 RPG。游戏已经在市场上运行了将近一年半。

保留率：这一切围绕的核心

在一个 90 天的窗口期（主要是 iOS，付费安装），我们的 D1 / D7 / D28 保留率大约是 46 / 20 / 7.5。这个数字超出了典型的“好移动游戏”指标 40 / 20 / 10。

在第 1 天，我们的保留率高于典型指标，但在第 7 天和第 28 天，情况就不一样了。我们每 100 次安装中，有 46 人在第二天回来，约有 7 人在一个月后仍然在玩。每一款休闲游戏的设计决策，包括我们的游戏，都源于对这一第三列的关注。

一次安装的成本

我们在所有渠道和国家的 eCPI 大约是 13 美元/安装。这个平均值掩盖了成本的巨大差异。我们在 Reddit 上购买广告，因此我可以告诉你在 Reddit 上购买一个玩家的成本：一名美国玩家通过 Reddit 广告的成本大约是 30 美元。美国是地球上最昂贵的玩家之一，也是每个广告网络都渴望卖给你的玩家之一。

为什么要购买安装呢？因为有机发现几乎已经死了。苹果从未将我们游戏作为特色推荐。谷歌经常将我们游戏作为特色推荐，我们很感激，但即使是被特色推荐也无法带来太大的影响（每天不到 100 次安装），而购买广告的量相比之下就像滴水不漏。并且，仅凭特色推荐的安装率就低于我们的付费安装：那些从商店 banner 上下载游戏的人从来不真正寻找它。如果我们停止购买广告，游戏将不会慢慢萎缩，而是会在无声无息中停止获取新玩家。

这并不是我们的钱包里的零钱：我们所有渠道和国家的广告预算每月超过 100k 美元，一年超过 1.2M 美元。对于一个四人团队来说，这是一种奇怪的生活方式。为了给你一个参考，服务器成本我们大约 5k 美元/月，而工资：四个人的工资加上支持和社区管理人员的工资。广告预算仍然超过了所有这些成本的总和。我们在 UA 上最大的挑战是创意。这个游戏类别的大型工作室每月发布 1000+ 个新广告创意，拥有整个团队专门负责向广告网络提供新创意，而广告网络则奖励最快提供创意的团队。我们的整个艺术部门只有两个人，他们还必须制作游戏。我们无法赢得这个战斗，因此我们试图在保留率上胜过他们，而在实践中，这意味着改进游戏的长期玩法。这是这场竞争的唯一利益：数学迫使我们改进游戏。

它是否会有回报？

ROAS（每美元广告成本的回报率）= 每美元广告成本的回报收入。我们的目标是 120% ROAS 在 12 个月内：每美元广告成本必须在 1 年内回报 1.20 美元，否则我们就只是将节省的钱慢慢转化为下载量。额外的 20 美分是支付服务器费和我们四个人的工资。我们在过去 18 个月的月度玩家群体中看到， 一个群体平均需要 4 个月才能完全回收其广告成本。最好的群体在几周内就完成了，而一些群体则在 90% 以下长时间滞留，但从未真正实现目标，而这些两种结果之间的差异基本上就是我们的工作。

这个曲线的形状就是陷阱。 前 70% 的钱在第一个月内就回收了，感觉就像战斗已经赢得了一半。但这不是真的。前 70 个点是容易的部分；剩下的 50 个点，才能达到我们的 120% 目标，需要一个月六个月以上仍在登录的玩家群体。这里是实际曲线，根据我们的 19 个月群体的平均值，自安装以来每月回收的收入每美元广告成本：https://imgur.com/a/CnDIrUF

这个数学也是为什么免费游戏的形式是这样：谁能够最大程度地利用保留玩家来获取收入，就可以在每次安装上投入最多的广告费，而其他人要么匹配他们，要么就消失。要清楚地说一下stakes：我们没有资金。没有出版商，也没有投资者。每一美元的广告预算都是我们自己的钱包和储蓄，而大约 95% 的收入直接用于用户获取。创始人在第一年没有工资，现在的工资也是故意小的：增长游戏的每一美元将产生复利，而工资的每一美元就不那么重要。

今年让我惊讶的数字

  • 我们 A/B 测试了商店的简短描述（一句话），并且赢得的变体“猎杀怪物….”带来了 +7% 的安装。我只是半信半疑；即使真实的提升是 5%，那也是一次免费的安装。
  • 我们的安装中，只有 3.5% 的玩家曾经为我们带来收入。剩下的 96.5% 的玩家都免费玩，并且所有上述数字（每次安装的 13 美元，100k 美元的月度预算，120% 的目标）都依赖于这少数的玩家以及观看奖励广告的免费玩家。收入分成 80% IAP / 20% 广告，但有一个小曲折：我们的最畅销的 IAP（即不显示广告的通行证）就是移除广告的。广告在两次获得收入：一次是玩家观看广告，另一次是玩家支付移除广告。然而，这也有一个成本：我们展示的每一个广告都会削弱保留率，而保留率是整个业务的基础。
  • 我运行了这个帖子的统计：游戏代码有大约 440,000 行 C++（自定义引擎，139 个屏幕，15 个语言），由两位编码员维护。代码实际上是最容易的部分；平衡表格才是真正让我失眠的东西。

我想对 2026 年开始的 4 人团队说

  1. 保留率不是一个指标，而是整个业务。D28 决定一个群体是否能够自我回收其广告成本，而这决定了是否有人会找到你的游戏。
  2. 商店页面是一个更大的杠杆。我们改变了商店页面的简短描述，带来了 5-7% 的安装增加；我们今年发布的任何特性都无法做到这一点。
  3. 一定要提前决定你愿意等待多少时间来回收广告成本。我们的目标是 120% 在 12 个月内，这一个数字悄无声息地决定了我们做出的绝大多数设计和实时运营决策。