我想分享我的经验，以便其他人考虑谷歌应用广告（Google App Campaigns）时可以参考。 我正在广告的游戏是 Harpagia，是一款基于文本的休闲角色扮演游戏。 在广告之前，游戏在谷歌商店（Google Play）和iOS上都获得了 4.1★ 和 4.5★ 的评分。 我是一个独立开发者，第一次尝试付费用户获取。 请将此视为一个开发者分享他们的经验，而不是从专家的建议。 我也没有巨大的营销预算，如果你处于类似的位置，也许这会有所帮助。 ## 实验结果 在 30 天内，我在多个国家运行谷歌应用广告。 结果： * 总花费： $2,804 * 总安装： 6,136 * 平均 CPI（每个安装成本）： $0.46 大部分安装来自： * 美國： 3,321 * 英国： 949 * 加拿大： 752 * 澳大利亚： 357 我还曾经短暂地测试了德国、法国、巴西、泰国、荷兰、波兰和以色列，但那些广告 campaigns 或者没有表现良好或者没有获得足够的流量来证明继续它们的必要性。 ## 为什么我认为它有效 美國广告 campaign 初始阶段获得了 $0.25 到 $0.30 CPI 的安装，这似乎在 Tier 1 市场中是非常便宜的。 最终，它稳定在 $0.47 CPI，但看到那些早期的数字onestly 让我认为我已经找到了什么。 ## 其实发生了什么 不幸的是，安装后的数字告诉了一个完全不同的故事。 在同一 30 天期间： * 自然 ARPU（平均每用户收入）： $1.24 * 付费 ARPU（平均每用户收入）： $0.29（77% 低） * 30 天 Play Store 评分： 4.10★ -> 3.19★ * D30 ROAS（回收成本）： ~15%（目标：30-50%） * 预期的 Discord 成长： ~10 新成员/天 * 实际的 Discord 成长： ~1.2 新成员/天 * DAU/MAU（每日活跃用户/月活跃用户）： ~35-40% -> ~8% 之后广告 campaign 在付费用户方面花费了远远少于我的自然玩家，转换率也更低，几乎没有加入社区，流失速度更快，留下了显著差的评分。 我没有发布重大更新。 我没有重新设计游戏。 我没有重写进度或营销策略。 最大的变量是我的新用户来自哪里。 谷歌做了一个惊人的工作，找到便宜的安装，但它找到了错误的安装。 它优化了那些愿意点击“安装”的用户，而不是真正想要玩这款深度、专门的基于文本的休闲 RPG 的用户。 这两种用户群是不同的。 一旦我看了所有的指标，情况就变得很明显： 错误的用户群 -> 错误的期望 -> 差的保留率 -> 低的支出 -> 差的评分 每个指标都支持这个假设。如果只有一个指标下降，我可能会认为是自然波动。 但当所有核心业务指标在同一 30 天期间都大幅下降（收入、购买转换、社区增长、参与度、保留率和 Play Store 评分）时，它变得很清楚： 谷歌优化了错误的用户群。 我故意让实验跑满 30 天，因为我想要足够的数据来确认结论。 我甚至在短期内就无法得出强有力的结论，即使早期数据已经趋势向该方向发展。 当广告 campaign 达到 30 天时，我关闭了它。 回顾起来，很容易说我应该暂停或改变广告 campaign earlier。 但我认为在那时我掌握的信息中，这不是正确的决定。 我想给谷歌的优化足够的时间来稳定之前做出决定。 等待 30 天的时间让我相信我看到的不是短期波动。 它是一个一致的模式，跨越了每个有意义的指标。 ## 学到的教训 我学到的最重要的一课是 找到错误的用户群比找不到用户群要糟糕得多。 谷歌为我找到便宜的安装。 问题是Harpagia并不是试图吸引所有人。 它是一款专门的基于文本的休闲 RPG，拥有那些游戏中找不到的机制。 我愿意为那些真正喜欢这种类型游戏的玩家多花一些钱，而不是为广泛的受众付费，后者会留下负面评论并且不会转化。 这些玩家带着错误的期望来玩游戏，并且不喜欢他们发现的东西，并且离开了。 结果是购买转换率降低，保留率降低，社区参与度降低，Play Store 评分急剧下降。 我不能证明这是确切的链条事件，但经过花费近 3000 美元的 30 天，我得出的结论是这样的。 我还学到了优化纯粹基于 CPI（每个安装成本）可以是可怕的策略。 谷歌做了我要求它做的事情：找到最便宜的安装。 回顾起来，这是一个错误的目标。 如果我再次运行付费用户获取，我会更愿意优化 CPA（每个行动成本），例如在游戏内购买或达成某个重要里程碑。 我愿意为真正喜欢游戏的玩家多花一些钱，而不是为那些从未会坚持的玩家支付 50 美分。 另一个教训是你的 Play Store 评分是你的获取成本的一部分。 我花了很多时间思考 CPI 和 ROAS，因为这些是我认为最重要的指标。 我花了几乎没有时间思考评论质量，这是一个巨大的错误。 进入这个实验时，我假设付费广告会简单地增加我的现有玩家群。 从未考虑到在这个阶段引入错误的用户群可能会对游戏造成伤害。 与一个相对较小的玩家群相比，添加大约 6,000 名玩家中有大约四分之一是错误的用户群，意味着他们对评论和整体指标的影响无法忽视。 从这个实验的损害中恢复可能需要几个月的时间来赢回积极的评论。 ## 一些免责声明 我 不是 说谷歌广告不起作用。 我认为付费获取是很好的方式，可能是必要的方式，来增长超出自然流量所能提供的范围。 我也确定有很多我可以做得更好的地方。 像我之前提到的那样，我是第一次尝试付费用户获取，所以我肯定我的目标、创意、入门体验和广告设置都有改进的空间。 Harpagia 也不是试图吸引所有人。 我正在寻找一种非常具体的玩家类型，而这个经验向我展示了什么会发生，当你的广告达到错误的用户群时。 ## 最后的想法 我不认为这个实验是一个彻底的失败，即使它做得比预期的还要糟糕。 它花费了我近 3000 美元，但它完全改变了我对付费用户获取的看法。 在此之前，我认为最困难的是便宜地获取安装。 现在我认为最困难的是找到真正想要玩你的游戏的玩家。 我不知道是否答案是更好的创意、不同的目标、优化 CPA 而不是 CPI，还是简单地接受付费获取可能不适合我当前的规模。 那是需要继续实验的东西。 一件事我知道的是，我不会再次评估未来广告 campaign 仅仅依靠安装数量或 CPI。 保留率、购买转换率、社区参与度和评论质量都同样重要，甚至更重要。 希望这个写作可以帮助另一个独立开发者避免我犯的同样的错误。 对于那些有更多经验的移动用户获取专家，你们认为我犯了什么错误？ 是有任何你会做得不同的事情，或者任何明显的红旗我错过了吗？ 我真的很感兴趣听不同的观点，特别是如果你们成功地扩大了一个专门的移动游戏。