过去7年，我花了很多时间研究传统直复营销。

不是那些随处可见的现代“增长黑客”，而是尤金·施瓦茨、加里·哈尔伯特、丹·肯尼迪和约瑟夫·舒格曼这些人的经典著作。

最初，我把这些理念应用到电商和DTC（直接面向消费者）产品上。有些项目成功了，有些失败了，但有几个在信息传递到位后迅速规模化。

最近，我更多关注AI工具和小型SaaS产品，令我惊讶的是，同样的心理学原理依然适用。

技术不同，但人类行为相同。

来自那个领域的一些框架一直留在我脑海中。

认知度比大多数创始人意识到的更重要

《突破性广告》 中有一个概念彻底改变了我看待营销的方式，那就是市场认知度。

基本意思是人们处于不同阶段：

有些人甚至还没意识到自己有问题。
有些人知道问题但不知道解决方案。
有些人知道解决方案但不知道你的产品。

很多初创公司完全忽略了这一点。

他们立即解释产品，但用户可能还不太感受到问题。

当信息与用户的认知水平匹配时，一切突然变得更有道理。

“饥饿的人群”理念

加里·哈尔伯特有个简单的说法。

如果他要开一个汉堡摊，他不会追求最好的配方。

他想要最饥饿的人群。

意思是，做一件事最难的部分不是功能或文案。

而是找到那些已经迫切想要解决方案的人。

这在SaaS和AI领域屡见不鲜：

生产力工具
自动化工具
AI写作工具
数据分析工具

这些类别不断产出成功产品，因为需求已经存在。

你不需要创造欲望。

你只需要接入它。

我称之为“痛点放大”的方法

在DTC领域，有一个策略对我非常有效，我称之为痛点放大。

不是立即介绍产品，而是先花时间描述用户的挫败感。

例如：

“如果你曾尝试持续在网上创作内容，你很可能有过这种感觉。

你打开一个空白文档。
你盯着它看了20分钟。
你把同一段话重写了三遍。”

现在读者在心里默默点头。

然后才介绍解决方案。

听起来很简单，但这让产品感觉真正理解了用户的问题。

人们不买产品

另一个让我思路转变的关键：

人们很少购买产品本身。

他们购买结果状态。

人们不买AI写作工具。
他们买更快捷的内容创作。

人们不买自动化软件。
他们买每天节省的时间。

人们不买数据面板。
他们买清晰度。

当营销清晰展示前后对比时，人们更容易理解其价值。

“独特机制”效应

《突破性广告》中另一个有趣的概念叫做独特机制。

人们天生对通用解决方案持怀疑态度。

但当你解释如何运作时，好奇心会增加。

例如：

“AI写作助手”听起来很普通。

但：

“分析高表现内容并用相同结构重写你的帖子的AI”

突然感觉更具体、更可信。

即使产品本身很简单。

证明胜于解释

我在反复投放广告和观察产品发布时注意到一件事：

展示效果比解释效果更好。

这可能是短视频营销如今如此成功的原因。

当人们看到：

AI工具即时生成内容
一个工作流在几秒内完成自动化
前后对比的结果

他们的大脑立刻感受到价值。

无需长篇解释。

我不断看到的模式

随着时间的推移，我对营销的思考浓缩成一个简单的流程：

找到痛点
放大挫败感
引入机制
展示转变
提供证明

这基本上就是传统直复营销对现代产品的改编。

有趣的是，无论你推出的是：

DTC产品
SaaS工具
AI应用
还是数字产品

同样的心理学原理似乎都适用。

技术变化很快，但人类行为似乎没怎么变。

好奇有没有其他人研究过旧的营销框架，并在现代初创公司中注意到同样的模式。