在过去的7年里，我花了大量的时间学习传统直接响应营销。

不是现代的“增长黑客”，而是像伊万·舒瓦茨(Eugene Schwartz)、加里·哈尔伯特(Gary Halbert)、丹·肯尼迪(Dan Kennedy)和约瑟夫·萨格曼(Joseph Sugarman)这些人提供的经典材料。

原本我将这些想法应用于电子商务和DTC（直销）产品。有些项目成功了，有些失败了，但几项目虽然起初反应不大，但一旦营销语气符合人们的需求时，它们的增长是非常迅速的。

近期我开始更多地关注AI工具和小型SaaS产品，我发现在这些领域，相同的心理仍然适用。

不同技术。相同的人类行为。

从这些领域里，我掌握了一些框架。

意识程度对结果影响较大。

我从突破式广告(Breakthrough Advertising)这个界定中获得了一个思路的转变。

基本上想法是人们处于不同的阶段：

一些人还没有意识到他们存在问题。

一些人知道问题但不知道解决问题的方法。

一些人知道解决方法但不知道你的产品。

许多创业公司忽视了这一点。

他们立即解释产品，但用户可能还没有感受到问题强烈。

当消息与用户的意识水平相符时，突然事情变得更有意义。

星际饥民的想法

加里·哈尔伯特(Gary Halbert)有一个巧妙的方式来表达这个想法。

如果他打开一个汉堡摊子，他不会想要最好的菜单。

他想要最饥渴的人。

这意味着，构建成功产品的关键部分不是特征、不是文字。

它是找到那些已经深切渴望解决方案的人。

产品推广者经常能在SaaS和AI领域看到这个现象：

产品ivity工具

自动化工具

人工智能写作工具

数据分析工具

这些类别不断能够产生成功的产品，因为需求已经存在。

你不是在塑造客观的需求。

你只是融入其中。

什么我称之为“痛苦上的最大化”。

在DTC（直销）中，我有一个策略有效的一个方法就是我称之为“痛苦以上最大化”。

相反于在开头就介绍产品，花费时间描述最初的沮丧。

例如：

“如果你曾经尝试着在线创建内容，你一定知道这个感觉。”

“打开一个空白文档。”

stares 20 分钟”

“你不停地重写一些段落。”

现在读者会脑海中附和。

然而只在此之后才介绍解决方案。

看似简单却让产品让读者有一种亲切感。

人们不买产品

我有一个思路的转变。

人们不只是购买产品本身。

他们购买状态。

人们不买人工写作工具。

他们购买更快创建内容的能力。

人们不买自动化软件。

人们购买能从工作中节省回来的时间。

人们不买仪表盘。

人们购买清晰。

当营销把before和after之间的对比明显地放在一起时，人们很容易理解它所带来的价值。

不同的机制

另一个在突破式广告中出现的一个有趣想法叫做独特机制。

人们在面对普通的解决方案时往往是怀疑的。

然而，当你解释如何实现某些事情时，人们的好奇心就会增加。

例如：

• “机器人写作辅助工具”听起来太普通了。

但是:

“将机器人分析表现良好的推文的方法，再重新排列你的帖子”听起来突然比预期值更具体和可信。

甚至如果产品本身很simple。

实验胜于解释

在我查看广告和产品推广的时候，我一直注意到一个规律：

展示着事物如何有效优于解释它。

短视频推广就是一个例子。

当人们看到：

机器人实时生成内容

工作流程在一秒钟之内自动完成

before和after的结果

他们的大脑能够立即意识到价值

没有长解释的必要。

我持续发现的模式。

在这段时间里，我的市场想法也压缩到一个方便的流程中：

找到痛点

制造焦虑

简介机制

展现改变

添加证据

这样就基本上是采用了传统的直接响应营销。

什么感兴趣的是，似乎这种同样的心理仍然适用，是否其他人会采用老式营销框架并注意到现代初创公司中同样的模式。

这是关于营销的一个故事。